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Sales Performer 3: Systematische Kundengespräche

Autor: Paul Würzner

Bereiten Sie sich auf Ihre Kundengespräche systematisch vor und haben Sie eine klare Vorstellung, welche Gesprächsziele Sie erreichen wollen?

Vorbereitung ist für 80% des Erfolges! Das gilt auch für Ihre Kundengespräche. Was wissen Sie über das Unternehmen bzw. über Ihren Ansprechpartner? Viele Informationen können Sie aus dem Netz bekommen bzw. über XING oder LinkedIn. So können Sie vorab Gemeinsamkeiten oder ähnliche Jobs entdecken, die Sie evtl. nutzen können, um so von Anfang an dem Kunden sympathisch zu sein. Ganz wichtig sind auch die Visionen oder Werte, die auf der Homepage aufgelistet sind. Sie können daran die Haltung des Unternehmens erkennen und ins Verkaufsgespräch einfließen lassen.

Auch wenn Sie schon viele Jahre im Vertrieb sind, ist es von Vorteil, sich das jeweilige Produkt und die Branche einen Fragekatalog zu überlegen. Einmal überlegt, hilft Ihnen dieses Dokument keine wichtige Frage und Gesprächspunkte zu vergessen.

Eine gute Gesprächsvorbereitung beinhaltet die Festlegung der folgenden Gesprächsziele:

  • Was können Sie über Ihren Gesprächspartner in Erfahrung bringen?
  • Welche Persönlichkeitsstruktur hat Ihr Gesprächspartner um Ihre Argumentation anzupassen?
  • Was wollen Sie im jeweiligen Gespräch erreichen?
  • Welche Punkte wollen Sie zur Sprache bringen?
  • Welche Fragen möchten Sie dem Kunden stellen?
  • Welche Informationen benötigen Sie zur Vorbereitung bzw. erwartet sich der Kunde von Ihnen?
  • Können Sie das Gespräch alleine führen oder benötigen Sie Unterstützung?

Machen Sie Ihren Kunden die Entscheidung leicht, indem Sie sich auf das konzentrieren, was Ihrem Kunden am wichtigsten ist.

Versuchen Sie, 15 Minuten vor dem eigentlichen Termin bei Ihrem Kunden zu sein. Nutzen Sie die verbleibende Zeit, um im Geiste das Gespräch durchzugehen und noch einmal alles zu checken, was Sie für den Termin benötigen – Visitenkarten, Firmenbroschüre, Produktinformationen, Notizbuch, Kugelschreiber usw.

Aber vor allem motivieren Sie sich: Stellen Sie sich im Geiste vor, wie Sie nach dem Gespräch mit einem Lächeln und einem herzlichen Handshake wieder auseinandergehen. Das hat einen großen Einfluss auf Ihr Unterbewusstsein und somit auf Ihr Verhalten!

  • Wie bereiten Sie sich auf Ihre Termine vor?
  • Welche weiteren Schritte möchten Sie jetzt planen?
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Sales Performer Frage 2: Zielerreichung

2.    Gibt es ein Reporting oder eine Abfragemöglichkeit, in der Sie zeitnah erfahren, wo Sie im Vergleich zu den gesetzten Zielen stehen (Umsatz, Deckungsbeitrag, verkaufte Stückzahl, Kundenentwicklung)?

Um eventuelle Abweichungen so früh wie möglich festzustellen, muss die Jahresplanung auf die einzelnen Monate heruntergebrochen werden. Die aktuellen Geschäftszahlen müssen im Rahmen eines Reportings monatlich und zeitnah – also für den Januar nicht erst im Mai, sondern bis spätestens Mitte Februar – mit der Planung überprüft werden. Noch besser wäre eine tagesaktuelle Abfrage an das jeweilige IT-System.

Verfügt das Unternehmen bzw. verfügen Sie über passende Kennzahlen? Um eine kontinuierliche Entwicklung zu erkennen, ist es wichtig, den Umsatz mit Ihren Produkten / Dienstleistungen monatlich zu erfassen und auszuwerten, wenn möglich, auch im Vergleich zu den Produkten / Dienstleistungen von Mitbewerbern. Dazu sollten Sie  zeitnah alle Umsätze Ihres Unternehmens zur Verfügung haben.

Wichtig ist, dass Sie aus eventuellen Abweichungen Änderungsreaktionen und Maßnahmen ableiten, um das Geschäft nicht aus dem Ruder laufen zu lassen. Sollten Sie wiederholt Probleme bei der Sollerfüllung haben, sollten Sie frühzeitig um Unterstützung bitten.

Laden Sie einen Vertriebsexperten/ – Coach ein, um sich Ihr Business anzusehen und um einen Fremdblick auf Ihre Verkaufsgepflogenheiten werfen zu können. Vertrieb ist heute viel zu umfangreich geworden, als dass sie alles dazu wissen könnten. Eine gute Möglichkeit dabei sind Workshops, die im letzten Jahresquartal stattfinden. So können die voraussichtlich erreichten Ziele und Maßnahmen mit denen des nächsten Jahres zeitgerecht fixiert werden.

  • Sind Sie mit Ihren Vertriebs-Reporting zufrieden bzw. was könnte daran verbessert werden?
  • Arbeiten Sie bereits mit einem CRM-Programm (Kundenbeziehungsmanagement-Programm) in dem die gewünschten Vertriebszahlen abgebildet sind?
  • Sehen Sie, wie sich der Umsatz Ihrer Kunden entwickelt und wo eventuell gegengesteuert werden sollte?
  • Sehen Sie, mit welchen Produkten Sie Ihren Umsatz erzielen und auf welche Produkte daher Ihr Fokus liegen sollte?
  • Welche weiteren Schritte möchten Sie jetzt planen?

Bewerten Sie die Frage wie folgt:

1     trifft überhaupt nicht zu
2-3     trifft teilweise zu
4-6     trifft öfters zu
7-8     trifft meistens zu
9     trifft ganz zu
10       hier bin ich Experte

sales_performer

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Wie können Sie Ihre Performance im Sales-Business steigern?

Sie sind im Vertrieb tätig und haben den Wunsch sich weiterzuentwickeln?
Sie wollen im Verkauf und in Ihren Beratungen noch erfolgreicher werden?

Dann finden Sie im Arbeitsbuch „Sales Performer“ von Sascha Kugler & Paul Würzner eine Fülle von Anregungen. Beginnend mit diesem Newsletter stellen wir Ihnen die im Buch enthaltene 360°-Vertriebsanalyse kostenfrei zur Verfügung.

Jede Woche stellen wir Ihnen eine Frage, mit der Ihre Verbesserungspotenziale im Vertrieb sichtbar werden. Ziel ist es, sich jede Woche Gedanken  darüber zu machen, wie Sie sich noch weiter verbessern können. Jede Woche erhalten Sie dazu praktische Tipps und Anregungen. Auf diese Weise bearbeiten Sie einmal jährlich alle relevanten Erfolgsfaktoren für den Vertrieb und initiieren damit einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess.

Wenn Sie eigene Erfahrungen oder weitere Anmerkungen zu diesem Thema haben schreiben Sie uns diese unter salesperformer@alchimedus.com.

Die heutige Frage ist Teil einer 360°-Analyse Ihres Sales-Geschäftes. Mit der Beantwortung dieser Frage ermitteln Sie den jeweiligen Ist-Stand Ihrer Vertrieb.stätigkeit Bewerten und begründen Sie selbst, inwieweit Sie die gestellte Frage bereits erfüllen und was Sie noch tun können, um sich zu verbessern.

1.    Erstellen Sie für Ihren Verkaufsbereich Jahresplanungen und führen Sie regelmäßig Soll-Ist-Vergleiche durch?

Jahresplanungen sind bei der Analyse der Verkäufer und Kunden ein wichtiges Instrument. Dazu sollten Sie möglichst gut das Kunden-Potenzial einschätzen können, um Ihre Möglichkeiten, Ihre Produkte oder Dienstleistungen im gewünschten Maße umzusetzen und zu verkaufen. Es hat wenig Sinn, sich selbst in dieser Richtung zu überfordern. Sie verschwenden unnötig viel Zeit und Energie, wenn Sie zu hohe Erwartungen haben, die Sie aufgrund der Situation nicht erfüllen können.

Sollten die Vertriebsziele aufgrund von Marktgegebenheiten nicht erreicht werden können, sollten diese im Laufe des Jahres angepasst werden. Die Beschäftigung mit den Budgets und Jahresplanungen hat einen stark erzieherischen Effekt: Erstens werden die aktuellen Strukturen überprüft, die Wunschvorstellungen formuliert und zu Papier gebracht. Zweitens werden Sie durch den institutionalisierten Soll-Ist-Vergleich trainiert, die Zielvorgaben stets im Visier zu haben. Damit haben Jahreszielvorgaben oft den Effekt einer selbsterfüllenden Prophezeiung.

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